심리학 책 내용 중

모두에게 YES를 이끌어 내는 협상 심리학 내용 중

 

와닿고 좋은 내용이기에 소개드려요~

 

궁금하신 분들만 가볍게 보시면 좋을 것 같아요^^

 

[반대하기로 결정했다면 "그 의견에는 동의할 수 없습니다. 라고 딱 부러지게 말하는 것이 좋다.]

[그러고 나서 이유를 말하면 된다. 그래야 상대방도 상처를 덜 받는다.]

[반창고를 아프지 않게 떼어내는 요령은 살살 천천히 떼어내는 것이 아니라, 단번에 떼어내는 것이다. 빨리 떼어내든 천천히 떼어내든 아프기는 매한가지다.]

[오래 끌지 말고 짧은 시간에 끝내는 것이 고통을 줄이는 비결이다]

 

반대를 미연에 방지하는 질문의 기술

'질문하는 방법'에 따라 상대방의 반응이 결정된다.!

질문할 때는 되도록 반대 의견이 나오지 않도록 질문한다.

질문 방식에 따라 상대방의 반응이 달라지므로 특히 주의해야 한다.

예를 들어, "왜 월급이 오르지 않을까요?" 라고 질문했다면 상대방은 월급이 오르지 않는 이유를 생각해내야 할 테고(왜냐하면 그런 질문을 받았으니까) 그 결과, "자네는 목표를 달성하지 못했다" , "자네는 사내의 화합을 방해한다."는 가시 돋친 대답이 돌아올 것이다.

왜냐하면 질문방식이 잘못되었기 때문이다.

빌문방식이 상대방의 반응을 어느 정도 결정한다는 사실이 몇몇 연구를 통해 밝혀졌다.

시카고에 있는 로욜라대학교의 에드윈 글로스 박사는 시민 175명에게 볼펜과 연필을 보여주고 다음과 같은 질문으로 소비자 조사를 실시했다.

"이 상품의 어떤 점이 좋습니까?"

"이 상품의 어떤 점이 싫습니까?"

 

그 결과, 전자의 질문에는 36.1%의 참여자가 상품에 대해 호의적인 평가를 내렸다고 한다.

"어떤 점이 좋았는가?" 라고 물으면 상대방도 '좋은 점'을 생각할 수밖에 없다.

그렇게 생각하는 사이에 그것이 정말로 좋아지는 것이다.

 

상대방의 반대를 봉쇄하는 방법

반대로 "어떤 점이 싫었는가?" 라는 질문을 받으면 응답자도 마음에 안 드는 부분에 주목하게 된다. 그러면 그 상품이 정말로 싫어진다.

글로스 박사의 실험에 따르면 어디가 싫었냐고 물었을 때 15.6%만이 그 상품을 좋아한다고 응답했다.따라서 질문할 때는 되도록 상대방의 반대를 봉쇄할 수 있는 질문을 하는 것이 바람직하다.예를 들어 상품을 팔려고 할 때는, "이 상품의 독창적인 점은 무엇이라고 생각합니까?""어떤 점에 관심이 갑니까?""어떤 점이 뛰어나다고 생각합니까?"등의 되도록 호의적인 평가를 끌어낼 수 있는 질문을 해야하며,"이 상품을 사지 않는 이유는 무엇입니까?""어디가 마음에 들지 않습니까?""구매를 망설이는 원인은 무엇입니까?"등의 질문을 해서는 안 된다.위와 같은 질문을 하면 아마도 원하는 답의 반대 결과를 얻게 될 것이다.좀처럼 반대에 몰리지 앟는 사람은 이런 사소한 점에 주의를 기울인다. 사소한 표현의 차이지만, 이런 사소함이 큰 차이를 가져온다.***협상의 법칙***[질문할 때는 가능한 한 상대방의 반대를 사전에 봉쇄할 수 있는 질문을 하자.!!!]

 

 

'뭔가 해주고 싶다'는 상대방의 기분을 자극하라!'봉사정신'을 환기시켜라갱영화나 액션영화를 보고 나면 왠지 모르게 자신감이 생긴다.왜냐하면 방금 본 영화 내용이 자신의 머릿속에 '배짱'이나 '용기', '대범함' 같은 마음을 자극하기 때문이다.보통은 점잖은 사람이라도 갱영화를 본 후라면 가슴을 뒤로 젖히고 성큼성큼 걷는다. 혹 누군가와 어깨를 부딕히기라도 하면 '어쭈, 얌전히 가고 있는 사람을 건드려?' 하는 기분에 빠진다.인간은 단순한 생물이라서 머릿속에 어떤 사고가 활성화되는지에 따라 행동도 변한다.이런 심리학의 원리를 알아두면 간단하게 상대방의 마음을 약하게 만들 수 있다.상대방이 가진 봉사정신이나 박애정신을 환기시키면 되기 때문이다.봉사정신이나 박애정신을 끌어내면 당신이 먼가를 부탁했을 때 상대방은 "좋아"하고 흔쾌히 들어줄 것이다.

 

부탁을 거절하지 못하게 만드는 테크닉캐나다에 있는 브리티시컬럼비아대학교의 아짐 샤리프박사는 실험을 통해 이를 증명했다.샤리프 박사는 50명의 대학생 중에 25명에게는 '신'에 대해 생각하고 글을 작성하라고 시켯다.남은 25명에게는 이와 전혀 관계가 없는 것을 생각하고 글을 쓰게 했다.그러고 나서 샤리프 박사는 모든 학생에게 "여러분이 갖고 있는 10달러를 다른 사람에게 나눠줘야 한다고 칩시다.여러분은 얼마를 나눠주겠습니까?" 라고 물어보았다.그러자 아까 '신'에 대해 생각하고 글을 쓰게 했던 그룹은 4.22달러를 나눠준다고 대답했다.신과 전혀 관계가 없는 것을 생각하고 글을 썻던 그룹에서는 1.84달러만 나눠준다고 대답했다.즉, 전자가 두 배 이상이나 자비롭다는 것이 판명되었다.이 실험을 통해, 상대방의 호의를 받고 싶으면 상대방의 봉사정신이나 박애정신을 자극하는 것이 좋다는 사실이 드러났다.

 

예를 들어, 부탁을 하기 전에 상대방에게 다음과 같은 말을 하라.

 

"땡땡 씨는 정말로 친절하시네요.""땡땡 씨는 정말로 마음이 따뜻하시네요.""땡땡 씨는 부탁하면 다 들어주시는 분이시잖아요.""땡땡 씨만큼, 다른 사람 일을 내 일처럼 해주시는 분도 드물어요."

 

이런 식으로 말하면 상대방의 마음속에는 '봉사'의 정신이 무럭무럭 솟아오른다. 그때를 놓치지 말고 부탁할 말을 꺼내라.

그러면 상대방도 단칼에 거절하지 못하고 도와줄 것이다.

[봉사정신을 자극하면 상대방도 부탁을 거절하지 못한다.]

 

책을 읽으며 두구절이 같지만 다른점을 느꼇고, 기분이 이상해졌다.

우리가 어릴때 만우절에는 거짓말을 하고 장난을 친다. 

장난중에는 상대방을 기분좋게 하는 장난이 있고, 기분나쁜 장난이 있다.

어릴때 얼핏 배웠던 기억이 난다.

이왕이면 기분좋은 장난을 치라고

"너 오늘 잘생겨 보인다."

"너 오늘 이뻐 보인다."

등으로 말이다.

반대로 

"너 오늘 왜이렇게 못생겼냐?"

전자는 만우절이라 하더라도 누구나 기분이 좋을 것이다.

반대로 후자는 만우절인걸 알아도 누구나 기분이 나쁠것이다.

 

책의 내용이 이런것과 비슷해서 신기했지만

상대방의 말과 행동을 내 행동과 말에 의해서 어느정도는 바꿀 수 있다는 점이 신기하고 좋았다.